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Stratégie
Redéfinir la valeur du voyage : partenariat, personnalisation et performance
Dans ce rapport conjoint mené par la GBTA et Accor, nous mettons en lumière les quatre attentes majeures qui redessinent l'avenir des voyages d'affaires.
12 Novembre 2026
Si les négociations se sont longtemps cantonnées à l'obtention de la meilleure remise, les échanges dans le voyage d'affaires s'inscrivent désormais dans une perspective multidimensionnelle. Aujourd'hui, les acheteurs dépassent le cadre de la transaction pour interroger leurs partenaires hôteliers : « Comment comptez-vous personnaliser la valeur, simplifier la complexité opérationnelle, garantir la performance et vous adapter à la réalité de nos marchés ? »
Pour accompagner cette évolution, guidée par le leadership et la vision prospective de Accor pour les voyages d'affaires, nous nous sommes associés à la Global Business Travel Association (GBTA) afin d'analyser les quatre attentes fondamentales qui transforment le secteur.
Intégré à l'initiative From Change to Opportunity (FCTO) de Accor, plateforme de veille stratégique dédiée aux tendances qui façonnent l'hospitalité de demain, cet état des lieux démontre que la valeur de l'hébergement ne se limite plus au prix convenu. Les programmes doivent désormais adopter une vision plus transversale, articulée autour de trois piliers : Partenariat, Personnalisation et Performance.
Notre vision d'avenir pour le voyage d'affaires repose sur un engagement clair : rester au plus près de nos clients. Notre collaboration avec la GBTA illustre parfaitement cette démarche d'écoute active du marché. En intégrant ces enseignements directement dans notre stratégie commerciale au quotidien, nous anticipons en permanence les besoins de nos partenaires, qu'il s'agisse d'outils automatisés plus intelligents pour faciliter les appels d'offres (RFP) ou de programmes d'entreprise pensés à l'échelle locale. Nous mettons un point d'honneur à transformer les nouvelles attentes des acheteurs en véritables leviers de croissance commerciale pour nos clients.
Les points clés à retenir
Un changement de paradigme : Une étude conjointe menée par la Global Business Travel Association (GBTA) et Accor révèle que la valeur dans le voyage d'affaires s'est émancipée du simple tarif négocié par chambre. Les programmes de voyages les plus performants s'éloignent des négociations purement tarifaires et transactionnelles pour construire une approche globale de la valeur, fondée sur des relations commerciales pérennes, une personnalisation poussée pour les voyageurs, une performance mesurable, une réelle simplicité opérationnelle et une agilité locale.
La personnalisation au cœur des politiques de voyage : L'enquête 2026 de Accor auprès de ses clients B2B souligne que 71 % des acheteurs d'affaires feraient activement la promotion des programmes de fidélité hôteliers auprès de leurs collaborateurs s'ils bénéficiaient d'une visibilité claire et chiffrée sur les économies générées pour leur entreprise.
L'ère de la vérification continue : L'enquête met également en évidence une exigence forte de transparence opérationnelle : 30 % des acheteurs considèrent la disponibilité des tarifs négociés et l'accès au contenu comme leur priorité n°1 pour 2026, plaçant la disponibilité et l'auditabilité des tarifs au 2e rang de leurs critères de sélection de partenaires.
Un sourcing intelligent & une IA pragmatique : L'enquête 2026 de Accor sur les priorités des acheteurs montre une transition vers des achats continus : 42 % des programmes font évoluer leur approche de sourcing et près de la moitié des acheteurs (5 sur 12) intègrent déjà l'IA, principalement pour optimiser le traitement des données (40 %), tout en préservant des relations humaines de confiance.
Envergure mondiale et agilité locale : L'étude GBTA-Accor rappelle l'importance de la réactivité régionale : 44 % des acheteurs anticipent des besoins d'hébergement sur de tout nouveaux marchés, ce qui impose aux programmes de concilier une assise internationale et une tarification adaptée aux dynamiques locales.
Tendance 1 : La convergence entre expérience, personnalisation et fidélité
L'expérience voyageur n'est plus un critère accessoire : elle constitue un levier déterminant d'adhésion à la politique voyage, de fidélisation des talents et de productivité en entreprise. Les voyageurs professionnels s'attendent à ce que leurs besoins individuels (bien-être, espaces de travail adaptés ou avantages de fidélité) soient pris en compte, tandis que les directions des achats doivent s'assurer que ces préférences s'intègrent sans friction dans le cadre de la politique interne.
Les voyageurs recherchent des avantages de fidélité pertinents, un service sans couture et des petits "plus" (comme le Wi-Fi haut débit ou le petit-déjeuner inclus) qui rendent leurs déplacements professionnels véritablement productifs. De leur côté, les acheteurs souhaitent voir ces privilèges intégrés à la politique de l'entreprise afin de renforcer l'adhésion et la conformité des collaborateurs.
71%
des acheteurs d'affaires
valoriseraient activement les programmes de fidélité s'ils disposaient d'indicateurs précis sur les économies réelles réalisées par l'entreprise.
Il s'agit de faire évoluer le marché hôtelier B2B pour faire converger intelligemment les impératifs de l'entreprise et les préférences individuelles. En intégrant les besoins sur mesure (comme l'inclusion du petit-déjeuner) et les avantages liés à la fidélité, nous pouvons proposer une offre optimisée et bien plus avantageuse que les canaux publics.
L'opportunité selon Accor
Grâce à ALL Accor, nous concilions satisfaction du voyageur et maîtrise budgétaire de l'entreprise. En valorisant les préférences de chaque voyageur à travers notre vaste portefeuille d'enseignes, du luxe avec Fairmont et Sofitel, aux segments moyen de gamme et économique avec Novotel et ibis, nous offrons des séjours personnalisés. En parallèle, nos solutions B2B dédiées, comme ALL Meeting Planner et nos programmes de récompenses intégrés, garantissent un suivi transparent et démontrent aux travel managers que la reconnaissance accordée au collaborateur contribue directement à la performance financière globale.
Tendance 2 : Une transparence totale, de la négociation au contrôle
Obtenir un excellent tarif sur le contrat n'a aucun impact si celui-ci s'avère indisponible ou introuvable dans l'outil de réservation (SBT). L'acheteur d'aujourd'hui ne se contente plus de bilans annuels rétrospectifs ; il exige un contrôle actif, intégré et automatisé. Les acheteurs s'éloignent désormais des bilans rétrospectifs trimestriels. Ils pilotent activement leurs programmes à l'aide d'un cadre de vérification structuré en six étapes : tableaux de bord du programme, contrôle du chargement des tarifs, audit de la performance, vérification des contenus, cartographie des réservations réalisées et outils d'analyse en libre-service.
30 %
des acheteurs d'affaires
placent la disponibilité des tarifs et l'accès au contenu au premier rang de leurs priorités pour 2026.
27 %
soulignent une vigilance
accrue sur la disponibilité tarifaire et l'accès aux inventaires au cours des 12 derniers mois.
N°2
C'est le rang occupé
par la disponibilité et l'auditabilité des tarifs parmi l'ensemble des critères de sélection d'un partenaire.
Pour nous, la valeur se définit par la garantie du tarif, la disponibilité des chambres, la conformité, la qualité de l'expérience voyageur et un impact mesurable.
L'opportunité selon Accor
Chez Accor, nous sommes convaincus que la véritable transparence naît d'une collaboration étroite et pas uniquement de la technologie. En travaillant main dans la main avec nos clients et en nous associant aux solutions d'audit de référence, nous nous assurons du bon chargement des tarifs et de la conformité du contenu dans leurs environnements de réservation. Cette démarche proactive permet de détecter et de corriger immédiatement les anomalies de distribution, d'endiguer efficacement les fuites de réservations vers les canaux grand public et de restaurer la confiance légitime accordée au programme.
Tendance 3 : Un sourcing continu et optimisé par l'intelligence artificielle
Le modèle traditionnel du cycle d'appel d'offres (RFP) annuel, chronophage et rigide, montre ses limites face à la tarification dynamique et aux difficultés de prévision budgétaire. Le sourcing devient ainsi un processus continu, automatisé et guidé par la donnée. Le sourcing évolue vers un modèle articulé autour de l'automatisation des tâches récurrentes liées aux appels d'offres, du renforcement des analyses comparatives et prospectives, et de l'optimisation continue par des interventions ciblées sur le marché. Néanmoins, si la technologie élimine les frictions administratives, ce sont toujours des relations humaines de confiance qui nourrissent le partenariat et garantissent l'alignement stratégique.
42 %
des acheteurs d'affaires
font évoluer de manière notable ou substantielle leur méthodologie de sourcing.
5
acheteurs sur 12
s'appuient déjà sur l'IA pour piloter leurs achats ou gérer leurs appels d'offres.
40 %
identifient l'efficacité
du traitement des données comme le cas d'usage de l'IA le plus stratégique actuellement.
La gestion de l'hébergement d'affaires doit devenir plus continue, davantage pilotée par la donnée et axée sur les usages réels des voyageurs.
L'opportunité selon Accor
Nous fluidifions les processus de négociation grâce à des démarches d'appels d'offres plus intelligentes et connectées à la data. En automatisant les tâches administratives de chargement tarifaire, nous libérons du temps pour nos équipes commerciales, leur permettant de se concentrer sur l'essentiel : la gestion des besoins stratégiques, la conception de solutions adaptées à chaque marché et le renforcement des liens humains de confiance, que la technologie ne saurait remplacer.
Tendance 4 : Synergie entre envergure internationale et agilité locale
Si les entreprises d'envergure mondiale veillent à l'uniformité de leur politique voyage, elles ne peuvent négliger la compétitivité locale. Politiques de prix, flux de déplacements régionaux et présence hôtelière varient considérablement d'une zone géographique à l'autre.
Les programmes performants trouvent le juste équilibre entre un socle mondial (standards de service harmonisés, gouvernance transparente, indicateurs comparables) et une adaptation locale (tarification adaptée aux réalités du marché, inventaire régional et référentiels locaux réalistes).
44 %
des acheteurs d'affaires
anticipent de nouveaux besoins d'hébergement sur des destinations inédites.
L'opportunité selon Accor
Fort d'un réseau exceptionnel de plus de 5 800 hôtels répartis dans plus de 110 pays, Accor bénéficie d'un positionnement idéal pour proposer des solutions hôtelières cohérentes à l'échelle planétaire tout en étant parfaitement adaptées aux particularités locales. Nos pôles régionaux décentralisés ajustent les inventaires et les montages commerciaux aux spécificités de chaque marché, qu'il s'agisse de répondre à l'essor rapide de nouveaux corridors d'affaires en Asie-Pacifique et en Amérique latine, ou de satisfaire des exigences haut de gamme dans les grandes capitales économiques.
Construire l'avenir ensemble
L'évolution du voyage d'affaires n'est plus une simple projection : c'est notre réalité opérationnelle commune. Cette étude menée en partenariat avec la GBTA démontre que la véritable force d'un programme réside dans sa flexibilité et dans la place centrale accordée à l'humain.
Bien au-delà du rôle d'opérateur hôtelier, notre vocation repose sur la qualité de la relation, l'excellence de service, l'expertise commerciale et l'innovation. Nous collaborons étroitement avec nos partenaires d'affaires et les acteurs du voyage d’affaires pour transformer ces mutations de l'industrie en réelles opportunités, en créant des expériences fluides et enrichissantes pour les voyageurs, tout en garantissant une valeur ajoutée maximale pour les entreprises.
Le sourcing n'est plus un rendez-vous saisonnier et transactionnel ; c'est un dialogue permanent et constructif. Ces travaux avec la GBTA confirment ce que nos équipes commerciales constatent quotidiennement sur le terrain : les travel managers recherchent des partenaires capables de cocréer des solutions flexibles, fiables et hautement personnalisées. Nos forces de vente ne se contentent pas de commercialiser des nuitées : elles interviennent comme de véritables conseillers stratégiques, à l'écoute des défis spécifiques de nos clients, afin de concevoir des approches agiles, fondées sur la simplicité, la confiance et une valeur pérenne à chaque étape du voyage.
* Sources : Enquête Accor auprès des clients B2B 2026 ; Enquête Accor sur les priorités des acheteurs 2026.
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