Prestataires de Services

07.06.2019

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Le credo des groupes hôteliers pour développer leurs revenus.

Le cœur du métier des groupes tels que Accor, Hilton, Marriott ou IHG est de proposer des services à des propriétaires immobiliers qui veulent exploiter une marque hôtelière en franchise, ou bien confier la gestion de cette marque en management. Dans les deux cas de figure, c’est autant la notoriété de la marque d’hôtel que la performance des services proposés, qui impacteront les résultats de l’hôtel et convaincront le propriétaire.

La rémunération de ces services (distribution, marketing, Information Technology (IT),..), ainsi que la redevance de marque, sont les principales sources de revenus des Groupes Hôteliers. Une fois ce principe posé, on comprend que l’augmentation des revenus d’un groupe hôtelier repose sur deux leviers : sa capacité à développer son réseau en signant toujours plus de contrat de franchise et de management (hunting), et sa capacité à vendre plus de services (farming).

Plus de marques : Plus d’opportunité d’expansion

La capacité d’un Groupe à étendre son réseau d’hôtels à travers le monde est directement liée à son portefeuille de marques hôtelières. Plus la palette de ses marques sera large, plus le Groupe sera en mesure d’apporter une réponse adaptée à la localisation du bien immobilier et au souhait du propriétaire : des marque économiques, milieu de gamme, luxe et premium, des marques courts séjours, long séjours et résidentielles, des marques normées et lifestyles,…Dans cette optique Accor est passé de 17 marques en 2015 (ibis, Novotel, Mercure, Sofitel…) à 33 marques en 2019, avec des acquisitions, prises de participations et conceptions de marques sur l’ensemble des segments de marché : Raffles, Orient Express, Fairmont, Rixos, 25 Hours, Swissötel, Mövenpick, Mantra, Mama Shelter, Tribe, ou encore Joe&Joe.

Il va sans dire que la notoriété et la réputation d’une marque reste déterminante dans son développement.

L’expertise hôtelière à travers les services proposés

Tous les groupes hôteliers imposent aux contrats qui les lient aux propriétaires des services de base (distribution, programme de fidélité, marketing...). Au-delà, le catalogue de services est variable d’un groupe à l’autre, et d’une géographie à l’autre. Certains groupes conditionnent la signature d’un contrat à la souscription d’un nombre de services conséquents, afin de sécuriser leur chiffre d’affaires, mais aussi de garantir la performance de l’hôtel et le respect des standards de marque (ex : rénovation, revenue management, formation des équipes,...). D’autres ont une approche commerciale plus souple et proposent les services adéquats au fil du cycle de vie de l’hôtel et selon les besoins rencontrés (soutien à la commercialisation, maîtrise des coûts d’énergie, amélioration de la qualité…). 

Quelle que soit la stratégie du Groupe hôtelier, les services obligatoires ou optionnels s’articulent toujours autour d’un bénéfice pour le propriétaire.

Prestataire de services pour le bénéfice des propriétaires

La palette de services proposés par les Groupes hôteliers est plus ou moins large, mais de manière générale les services s’articulent autour de huit grandes familles de bénéfices pour le propriétaire. 

  1. Maîtriser le Développement
  2. Connecter l'Hôtel
  3. Optimiser la Visibilité
  4. Maximiser les Revenus
  5. Enrichir l’Expérience des Clients
  6. Faciliter la Gestion Opérationnelle
  7. Développer les Equipes Hôtels
  8. Réussir l'Engagement Social

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